Vender al sector público es una de las mayores oportunidades para cualquier empresa en España. Cada año, las administraciones pública, estatales, autonómicas y locales— mueven miles de millones de euros en contratos de todo tipo: servicios profesionales, tecnología, suministros, obras, mantenimiento, consultoría, formación y un largo etcétera.
Sin embargo, la mayoría de las compañías, especialmente pymes, se encuentran con un obstáculo recurrente: cometen errores que las dejan fuera de la licitación antes incluso de que su oferta sea evaluada.
La contratación pública tiene sus propias reglas, procedimientos, plataformas y plazos. Quien no los domina, queda rápidamente descartado. Por eso, en esta guía práctica analizamos los fallos más habituales y explicamos cómo evitarlos para aumentar las posibilidades de éxito en cualquier concurso público.
1. No leer el pliego con suficiente detalle
Este es, con diferencia, el error más común.
El pliego de condiciones —tanto el administrativo como el técnico— es el documento que define absolutamente todo: requisitos, solvencia, criterios de adjudicación, documentación obligatoria, forma de presentación, plazos, penalizaciones y especificaciones técnicas. Sin embargo, muchas empresas lo revisan por encima o lo interpretan de forma errónea.
Cómo evitarlo:
- Asigna tiempo suficiente al análisis del pliego.
- Divide su lectura entre las áreas implicadas: técnica, jurídica, financiera, comercial.
- Crea un checklist con todos los requisitos obligatorios.
- Si hay ambigüedades, solicita aclaraciones a través del canal oficial de preguntas.
Un buen análisis inicial puede evitar semanas de trabajo perdido en una licitación que quizá ni siquiera puedes cumplir.
2. Presentar documentación incompleta o con errores formales
Los órganos de contratación son estrictos: una firma mal ubicada, un documento que falta o un archivo anexado de forma incorrecta puede suponer la exclusión automática.
Actualmente, casi todas las licitaciones se gestionan desde la Plataforma de Contratación del Sector Público (PLACSP) u otras plataformas electrónicas autonómicas. Aunque el proceso es más transparente, también es más exigente.
Cómo evitarlo:
- Revisa tres veces la documentación antes de enviarla.
- Comprueba que todos los archivos están firmados digitalmente cuando sea necesario.
- Asegúrate de que cada documento está en el apartado correcto de la plataforma.
- Verifica el tamaño, formato y contenido de los archivos (PDF, ZIP, etc.).
Contar con una asesoría experta en contratación pública puede ser la diferencia entre resultar adjudicatario o quedar fuera sin opción de evaluación.
3. No justificar adecuadamente la solvencia técnica o económica
Muchos concursos públicos requieren demostrar experiencia previa, facturación mínima, personal cualificado o capacidades técnicas específicas. Algunas empresas piensan que basta con cumplir estos requisitos en la práctica, pero si no lo justifican correctamente en la documentación, no sirve de nada.
Cómo evitarlo:
- Identifica desde el primer momento qué solvencia se exige.
- Prepara ejemplos, certificados, contratos y acreditaciones válidas.
- Organiza tu porfolio por sectores y tipologías de contrato.
- Utiliza el DEUC (Documento Europeo Único de Contratación) adecuadamente.
En ocasiones, un técnico consultor de contratación pública puede ayudar a definir mejor los documentos de solvencia para que sean aceptados sin problemas.
4. Presentar ofertas económicas poco realistas
Esto ocurre por dos motivos:
- Ofertas demasiado bajas, que pueden ser consideradas anormales o inviables.
- Ofertas demasiado altas, que te dejan automáticamente fuera de la competencia.
Los servicios de la Administración analizan con detalle los precios ofertados, sobre todo si están muy por debajo de la media.
Cómo evitarlo:
- Haz un análisis de mercado y revisa datos de contratos similares.
- Calcula todos los costes asociados: personal, materiales, mantenimiento, desplazamientos, etc.
- Evalúa si existen precios desglosados obligatorios.
- Si presentas una baja temeraria, prepara una memoria justificativa sólida.
5. No explicar correctamente la propuesta técnica
En muchos concursos, la parte técnica pesa más que la económica. Aun así, muchas empresas entregan memorias poco estructuradas, demasiado genéricas o que no responden a lo que pide el pliego.
Cómo evitarlo:
- Sigue exactamente los apartados y subapartados del pliego.
- Utiliza lenguaje claro, datos concretos y metodología detallada.
- Destaca tu experiencia previa en situaciones similares.
- Demuestra capacidad operativa y calidad del servicio.
Los evaluadores necesitan entender por qué tu empresa es la mejor opción, y eso solo se logra con una propuesta técnica bien elaborada.
6. No tener en cuenta los criterios de adjudicación
Muchos licitadores se centran en lo que quieren contar de su empresa en lugar de centrarse en lo que se va a evaluar. Si un criterio pesa un 40%, es lógico que lo trabajes con especial atención.
Cómo evitarlo:
- Analiza los criterios de adjudicación antes de empezar.
- Prioriza los apartados que más puntuación ofrecen.
- Presenta evidencias claras y medibles.
- Evita información irrelevante que solo añade ruido.
7. No planificar los tiempos
La contratación pública tiene plazos estrictos que no se pueden modificar. Muchas empresas intentan preparar la documentación a última hora y esto incrementa enormemente el riesgo de errores.
Cómo evitarlo:
- Divide el trabajo en fases: análisis, documentación, propuesta técnica, revisión y envío.
- Establece deadlines internos varios días antes del plazo oficial.
- Comprueba la fecha límite tanto en la plataforma como en el pliego.
8. No contar con asesoramiento especializado
El marco normativo, especialmente la Ley de Contratos del Sector Público (LCSP), es complejo y cambiante. Para muchas empresas, dominar todos los aspectos jurídicos, técnicos y procedimentales es inviable si no tienen un equipo dedicado.
Por ello, muchas compañías recurren a una consultoría en licitaciones públicas que las acompaña en todo el proceso. Esto permite:
- Detectar a tiempo oportunidades de contratación.
- Preparar la documentación correctamente.
- Reducir errores técnicos.
- Aumentar la tasa de adjudicación.
- Optimizar precios y propuestas.
Invertir en asesoramiento experto no es un gasto: es una estrategia para ganar más contratos.
Participar en licitaciones públicas no tiene por qué ser complicado si se sigue un proceso ordenado y se evitan los errores más comunes. La clave es:
- Analizar bien los pliegos.
- Preparar documentación impecable.
- Presentar ofertas realistas y bien justificadas.
- Elaborar memorias técnicas sólidas.
- Planificar los tiempos.
- Y, cuando sea necesario, apoyarse en especialistas.
Las empresas que dominan estos aspectos multiplican sus posibilidades de ser adjudicatarias y abren la puerta a un mercado estable, seguro y con oportunidades constantes.
